2. Definição de Preço e Estratégia de Venda em Portugal

A decisão que determina o sucesso da venda

Depois de o imóvel estar juridicamente preparado, surge a decisão mais determinante de todo o processo: definir o preço e a estratégia de entrada no mercado.

O valor pedido não serve apenas para atrair compradores — posiciona o imóvel perante toda a concorrência existente.

Uma estratégia correta desde o primeiro dia aumenta probabilidade de venda rápida e maximiza o valor obtido.

Um preço errado tende a acompanhar o imóvel durante todo o processo.

O Que Acontece Nesta Etapa

Nesta fase é definida a forma como o imóvel será apresentado ao mercado.

Inclui normalmente:

• realização da Análise Comparativa de Mercado (ACM);

• definição do preço inicial;

• identificação do comprador-alvo;

• análise da concorrência direta;

• definição da margem de negociação;

• estimativa realista do prazo de venda;

• decisão do posicionamento comercial do imóvel.

O objetivo é alinhar expectativas do vendedor com o comportamento real do mercado.

Porque Importa

O mercado reage principalmente nas primeiras semanas após a entrada do imóvel.

Se o preço estiver desalinhado:

• o imóvel perde visibilidade inicial;

• compradores ignoram o anúncio;

• o tempo em mercado aumenta;

• surgem propostas significativamente abaixo do valor pretendido.

Sobrevalorizar é frequentemente o erro mais caro numa venda imobiliária.

A História da Clara e do Rui

A Clara e o Rui acreditavam que o apartamento poderia ser colocado no mercado por um valor superior ao das vendas recentes na zona.

Parecia lógico testar um preço mais alto e ajustar depois.

Durante a análise realizada pelo TeamQASA, perceberam que os imóveis efetivamente vendidos apresentavam valores diferentes dos anunciados online.

Com base na ACM, definiram um preço competitivo desde o início.

O resultado foi imediato: várias visitas nas primeiras semanas e propostas dentro da expectativa pretendida.

Evitaram o cenário comum de sucessivas reduções de preço.

Documentos & Definições

Análise Comparativa de Mercado (ACM)
Estudo que compara imóveis semelhantes recentemente vendidos, ativos e retirados do mercado numa determinada zona, permitindo estimar o valor real de venda.

Estratégia de Preço
Definição do valor de entrada no mercado considerando concorrência, procura e objetivo temporal do vendedor.

Margem de Negociação
Intervalo previamente definido entre o preço anunciado e o valor mínimo aceitável pelo proprietário.

Posicionamento de Mercado
Forma como o imóvel é apresentado face a alternativas disponíveis, influenciando perceção de valor pelos compradores.

Erros Comuns

• definir preço com base em anúncios e não em vendas reais;

• testar valores excessivos “para ver o que acontece”;

• alterar preço repetidamente em curtos períodos;

• ignorar concorrência direta;

• confundir valor emocional com valor de mercado.

Sabias Que?

A maioria das propostas próximas do valor ideal surge nas primeiras duas a três semanas após entrada no mercado.

Quando um imóvel permanece demasiado tempo anunciado, compradores assumem automaticamente que existe um problema — mesmo quando não existe.